دریانی ها چگونه سوپرمارکت های تهران را قرق کردند؟

مساله سوپر ماركت هاي «یاران دريان» و وجه ارتباط آن ها با هم، علامت سوال بزرگی در ذهن اکثر تهراني هاست ؛ بستری مجهول که مشخص نیست از یک شبكه زنجيره ايِ مرتبط اما سنتي تبعیت می کند يا اين كه وجه ارتباط، صرفا عنوانِ «درياني» است ؛ عنوانی که پایه گذار آن در دهه بیست، راهی طولانی را از دریان، در شمال خامنه و حوالی شبستر تا تهران پیمود تا امروز «دریانی» ، «یارانِ دریان» شود و روی تابلوهایی نقشه ببندد که احتمالا در طول روز، بسیار با آن مواجه شده اید…

راه طولانیِ یک کسب و کار؛ از دریان تا تهران

دریان در ابتدا و در سال ۱۳۰۰، یک ده کوچک بود با پنج محله در بطن. حاج علی‌اکبر دریانی در سال ۱۳۲۰ با همراهی برادر کوچکترش مهدی، از همین ده، راه تهران را پیمود و در حاجی‌سرای بازار به تجارت مشغول شد؛ تجارت چای. اتفاقاً کارشان هم گرفت. مهدی اما سرمایه‌اش را در حادثه‌ای از دست داد و ورشکست شد اما بعدها دوباره سرمایه‌ای به هم زد و به کارآفرینی بزرگ تبدیل شد. او حال عنوان بزرگ خاندان دریانی را دارد. از روزهایی که با دوچرخه در بازار و لاله‌زار چای توزیع می‌کرد، زمان زیادی گذشته؛ از افتتاح اولین سوپر دریانی هم همین طور.

درست ۷۹ سال پیش بود؛ خیابان انقلاب، مقابل لاله‌زار نو. کار بدون تعطیلی، از ۶ صبح تا ۱۲ شب از همان سال به رسم جدایی ناپذیر کسب کار دریانی ها سنجاق شد و تا امروز هم پابرجا ماند. در ابتدا دریانی ها در قالب سوپر مارکت های کوچک (بقالی) در محله های مختلف تهران شروع به کار کردند، آن روز ها پسوند دریانی یا همان داریانی را همه‌شان داشتند. این نشان می داد که از کجا آمده اند و تایید می کرد که شغلی موروثی را راه انداخته‌اند. حال اما موضوع تا آن جا پیش رفته که بسیاری از سوپرمارکت ها که اصالتا دریانی هم نیستند، نام «سوپر دریانی» برای خودشان انتخاب می کنند. امروز دیگر، دریانی ها، یک طایفی مدعی در صنف و رقیب قدر هایپر مارکت ها هستند. در این میان تجربه نزدیک به ۸۰ ساله و سرمایه عظیم نیز به آن ها کمک می کند. از سوی دیگر دریانی ها، گل مغازه های تهران را هم در اختیار دارند و به نظر می رسد، سلاطین دیروز بقالی های تهران، خود را برای راه اندازی امپراتوری جدید آماده می کنند. اما ساز و کار چیست؟

وقتی دریانی ها از سایه در آمدند

«سال ۸۳ در حسینیه ای پشت اداره گذرنامه در خیابان پاتریس لومومبا، بزرگان دریانی تصمیم گرفتند یک اتحادیه جدی تر داشته باشند. در آن تاریخ و در آن حسینیه، حدودا ۵۰۰ سوپر مارکت آمدند و عضو این مجموعه شدند»؛ این سطرها بخشی از مصاحبه مهدی عارفی دریان، مدیرعامل فروشگاه زنجیره ای «یاران دریان» با امیر هادی انواری است. تا قبل از سال ۸۳، سوپرمارکت های دریانی، در قالب یک بیزینس فامیلی اما گسترده فعالیت می کردند؛ یعنی بقالی های کوچک و پراکنده در سطح شهر تهران که اهل دریان بودند یا به نحوی با طایفه دریانی ها ارتباط داشتند. بعد از سال ۸۳ و با فعالیت گسترده ترِ فروشگاه هایی چون شهروند و هایپر استارها، دریانی ها از مدیریت سایه خود خارج شدند. از اسفند ۸۳، نخستین فروشگاه خصوصی ایران با نام «یاران دریان» ثبت شد. به بیان دیگر زمزمه های تجمیع بقالی ها و پیوستن به فروشگاه های زنجیره ای از آن سال آغاز شد، در اواخر سال ۱۳۸۸ به اوج خود رسید و آن تفکر سنتی که دریانی باید اهل دریان باشد نیز آرام آرام از ساز و کار آن ها رخت بست.

چرا دریانی؟!

درباره شرایط پیوستن به «یاران دریان»، گفته ها متفاوت است. درباره چرایی و نحوه تجمیع هم همین طور. اصلا چرا همه می خواهند دریانی باشند در حالی که از این نوع فروشگاه ها کم نیستند؟ برای رمز گشایی این گفته ها به دو فروشگاه دریانی در حوالی خیابان مرزداران رفتیم. در این میان آذری نبودن مدیران فروشگاه نیز خود جالب توجه و مصداق بارز سطرهای پیش بود. یکی از مدیران این فروشگاه ها می گوید پانزده سال است که امتیاز دریانی را اجاره کرده است، رقم ابتدایی این اجاره با توجه به مکان و متراژ بین ۳۰ تا ۴۵ میلیون تومان در نوسان است و بعد از پنج سال این قرارداد با مبلغ ۵ تا ۷ میلیون تومان تمدید می شود.

این فروشنده درباره دلیل انتخاب «یاران دریان» به عنوان امتیاز ادامه می دهد: «فروشگاه هایی چون «افق کوروش» و «جانبو» شرکت پخش هستند، به بیان دیگر این شرکت ها می آیند و با فروشنده نوعی قراردادی می بندند که به موجب آن ، ۳۰ درصد از فروش به فروشنده و ۷۰ درصد از فروش به این شرکت ها تعلق می گیرد. تجهیز و جنس نیز با خود این شرکت هاست از این رو چندان تاکیدی روی کیفیت ندارند و به همین دلیل است که در این فروشگاه ها، جنس های درجه ۲ و متفرقه به وفور پیدا می شود. این باعث می شود شما تنها در برخی مناطق تهران بتوانید دوام بیاورید. اما به دلیل پرگردش بودن برندهای طرف قرارداد با یاران دریانی، کیفیت اجناس به گونه ای است که شما از شمال تا جنوب شهر می توانی پاسخ گوی نیاز اکثریت اقشار باشید. ضمن این که در «یاران دریان» محدودیت در تنوع اجناس نیز وجود ندارد و وقتی شما جواز یک فروشگاه زنجیره ای را می گیرید، مانند هایپر استار هر جنسی از لباس تا ابزار هم می توانید بفروشید. این امکان در فروشگاه هایی چون «جانبو» و «افق کوروش» وجود ندارد».

دریانی ها به هم نزدیک هستند

نکته جالب دیگر، تعدد فروشگاه های یاران دریانی در هر منطقه است. در حوالی مرزداران بیش از چهار فروشگاه «یاران دریان» با فاصله مکانی نزدیک وجود دارد. مدیر یکی دیگر از این فروشگاه ها از شیوه عضویت می گوید: «برای ورود به «یاران دریان» ابتدا ۴۵ میلیون تومان حق عضویت پرداخت کردیم. مرحله بعد مکان است. در گذشته محدوده متراژ وجود داشت به این صورت که به ملک تجاری زیر ۱۰۰ متر امتیاز تعلق نمی گرفت. امروز این محدودیت ها کمتر شده اما برای اینکه فرم زنجیره ای مهرز باشد، معمولا متراژها کمتر از ۷۰ متر نیست. بعد از خرید یا اجاره ملک تجاری، ملک باید تجهیز شود. تجهیز کردن بر عهده خود فروشنده است. البته امتیاز دریانی باعث می شود برخی شرکت های طرف قرارداد با دریانی مانند «کوکاکولا» یا «سن ایچ»، به فروشگاه اقلامی چون یخچال می دهند. مغازه که تجهیز شد، شرکت با ما قرارداد می بندد. در این مرحله شرکت «یاران دریان»، اسپانسر و اصلی ترین سهامدار خود یعنی شرکت «تکدانه» را برای ساخت و نصب تابلو می فرستد، هزینه این تابلو بیش از ۲۰ میلیون تومان است که البته می توان با فروش محصولات «تکدانه» تا حدودی آن را بازگرداند که البته این نیز با توجه به مهلت چک، محدودیت زمانی دارد. به این ترتیب منِ نوعی با مدیریت خود زیرمجموعه «یاران دریان» می شوم. برند «یاران دریان»، مدیریت دوم است. یعنی طی این پنج سال زمان قرارداد، مسئولیت خرید و فروش اجناس، درصد اعمال یا عدم اعمال تخفیف، سود حاشیه ای و … با من است».

تا امروز، «یاران دریان» ۳۵۰ شعبه تنها در تهران دارد

گفته می شود تا به امروز، «یاران دریان» ۳۵۰ شعبه فعال تنها در تهران دارند. این شرکت سالانه با بیش از ۶۰ برند پر گردش قرارداد می بندد و طی این قرارداد نماینده های خود که همان شعب یاران دریانی است را به آن ها معرفی می کند. به این ترتیب علاوه بر اشانتیون محصولات آن برندها، از ۷ تا ۴۵ درصد تخفیف روی فاکتور به صورت نقدی یا کالایی به شعب نماینده داده می شود. این، یکی از مصداق های بالا رفتن حاشیه سود است که احتمالا مورد توجه افرادی است که می خواهند وارد صنف سوپرمارکت ها شوند و «یاران دریان» را انتخاب می کنند. برای مثال برند «کوکا کولا» به سوپرهای معمولی هر نوشابه را ۵ هزار و ۲۰۰ تومان می فروشد درحالی که همان جنس را با مبلغ ۴ هزار و ۶۰۰ تومان به یاران دریانی می فروشد. به این ترتیب حتی اگر سودی روی این محصول نیز کشیده شود ، کمتر از قیمت سوپر مارکت های دیگر است. اما روی دیگر این شیوه از کسب و کار چیست؟

انحصار؛ نقطه تاریک فروشگاه های زنجیره ای چون «یاران دریان»

به عقیده جامعه‌شناسان، استفاده از سبدهای خرید بزرگ و متحرک در فروشگاه‌های بزرگ حربه‌ای برای فروش بیشتر است، چرا که اگر خریداری به قصد خرید تنها یک یا دو محصول به فروشگاه مراجعه کند و آن‌ها را در سبد قرار دهد متوجه یک خلأ بزرگ در سبد و یک کوچکی به نسبت سایر خریداران می‌شود. این جاست که تصمیم می‌گیرد برای پر کردن سبد کالا و رفع کوچکی خرید اقلام غیرضرور دیگری را نیز خریداری کند؛ شاید در نگاه اول به نظر بیاید که خرید همراه با تخفیف بوده است، اما سود واقعی به جیب فروشگاهی رفته که توانسته در یک مرحله خرید، اقلام بیشتری را برای فروش به خریدار تحمیل کند. روندی که در پس پرده فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌ای ، به کسب و کارهای خرد و محلی لطمه می زند. به این ترتیب این کسب و کارهای کوچک مجبورند از شرایط پیش آمده تبعیت کنند؛ در این حالت یا به فروش کم رضایت می‌دهند، یا اینکه تصمیم می‌گیرند خود یکی از حلقه‌های زنجیره فروش فروشگاه‌های زنجیره‌ای شوند و یا کلا تغییر کاربری دهند.

تخفیف راهی برای فرار از زیان‌دهی

مسئله پنهان دیگر، پیرامون فعالیت فروشگاه‌های زنجیره‌ای چون «یاران دریان» که مدعی آن نیز هستند، ارائه تخفیف‌های گوناگون و اعجاب برانگیز است! به راستی در شرایطی که قیمت تمامی کالاهای مصرفی و همچنین هزینه‌های نگهداری فروشگاه‌های بزرگ افزایش یافته ، صاحبان چنین فروشگاه‌هایی چگونه می‌توانند حاشیه سودشان را ثابت نگه دارند؟ با این رویه چطور می‌توان شعب متعدد ایجاد کرد؟ در پاسخ به این سوالات، کارشناسان اقتصادی معتقدند سناریوهای مختلفی وجود دارد. نخست تولید انحصاری کالا توسط تولیدکننده با قیمتی متفاوت برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای که با اعمال تخفیف قیمتش به قیمت کف بازار نزدیک می‌شود؛ دوم اعمال تخفیف روی کالاهای پرفروش، اما کم بازده و در عوض جبران آن‌ها از طریق فروش کالاهای کم فروش و پربازده که می‌توان به فروش یک پفک در کنار فروش یک بطری روغن‌اشاره کرد؛ سوم دریافت سود از گردش مالی ایجاد شده، به این صورت که فروشنده سود اصلی خود را از طریق خرید اعتباری چند ماهه از تولیدکننده و فروش نقدی آن به خریدار و سرمایه‌گذاری در بخش‌های پربازده کسب می‌کند.

با این شرایط مشاهده می‌کنیم که در هیچ حالتی فروشگاه‌های زنجیره‌ای دچار زیان نشده و تنها با بازی با اعداد و ارقام بازار فروش خود را گسترش می‌دهند. روندی که «یاران دریان» نیز با تجربه نزدیک به ۸۰ سال در آن خبره شده و میراث خود را منتقل می کند…